Selbstwirksamkeit und Performance

Die innere Haltung entscheidet

“The Power of Attitude”: Die innere Haltung entscheidet

Thomas Weil

08.04.2009

Thomas Weil

Die innere Haltung entscheidet

Die ‚innere Haltung‘, mit der wir an Aufgaben herangehen, die sich uns stellen, bestimmt maßgeblich, ob wir erfolgreich sind oder nicht. Erfolge entstehen zuerst im Kopf. Die ‚innere Haltung‘, mit der wir auf andere zugehen, entscheidet vorrangig mit darüber, ob die Beziehung gelingt oder nicht.  In der Art, wie wir kommunizieren, teilt sich unsere ‚innere Haltung‘ dem Gegenüber stets mit.

Die ‚innere Haltung‘, die wir gegenüber uns selbst haben, bestimmt maßgeblich, ob wir mit uns selbst im Einklang sind oder nicht. Selbstwert hat, wer sich selbst etwas wert ist. Über Selbstbewusstsein verfügt, wer sich seiner selbst bewusst ist. Selbstvertrauen genießt, wer sich traut, klar und eindeutig Position zu beziehen.

Haltung vor Verhalten

Viele Coaching- und Trainingsmaßnahmen greifen zu kurz. Solange versucht wird, haltungsbedingte Schwierigkeiten im Umgang mit Vorgesetzten, MitarbeiterInnen und KundInnen allein durch handlungsoptimierende Hinweise und Übungen lösen zu wollen, kommt man nicht weiter.

Wenn es darum geht, bei Führungskräften und MitarbeiterInnen Entwicklungsprozesse im Sinne des Unternehmens anzustoßen, dann hängt der Erfolg dieser meist kostenintensiven Maßnahmen stets davon ab, ob es gelingt, die Betreffenden zu einer Veränderung ihrer ‚inneren Haltung‘ zu bewegen. Wer seine ‚innere Haltung‘ nicht ändert, entwickelt sich nicht.

Die gewohnte ‚innere Haltung‘ gibt Stabilität, Schutz und Komfort. Sie zu verändern, verunsichert und macht Angst. Deshalb kommt es zum Widerstand gegen Veränderungen - oft wider besseres Wissen. Die zugrunde liegenden Ängste und Unsicherheiten wollen ernst genommen werden. Ent-ängstigende Interventionen sind angesagt. Repressionen und Druck sind ungeeignet, Leute ‚ins Boot‘ zu holen und für eine konstruktive Mitarbeit zu gewinnen. 

Ein konkretes Beispiel: die Automobilindustrie

In einem weitaus gesättigten Markt und in wirtschaftlich schwierigen Zeiten ist es nicht leicht, Produkte noch an die Frau und an den Mann zu bringen. Davon wissen die VerkäuferInnen  der führenden Automobilhersteller ein Lied zu singen. Im Kampf um ihre KundInnen herrscht allgemein heftiger Verdrängungswettbewerb. Dabei ist die Qualität der Produkte für KundInnen schon lange nicht mehr der ausschlaggebende Faktor bei der Wahl des entsprechenden Fahrzeugs. Ein qualitätsvolles Produkt und zuverlässigen Service für das hart verdiente Geld zu erhalten, ist für KundInnen zur Selbstverständlichkeit geworden. Darunter geht also gar nichts mehr.  Andererseits müssen die Hersteller neidvoll zugeben, dass ihre Wettbewerber am Markt ebenfalls gute, das heißt durchaus vergleichbare, qualitätsvolle Fahrzeuge anbieten und sich in ihrem Servicestandard auch nur noch geringfügig voneinander unterscheiden.

Darauf hat die Automobilindustrie bereits reagiert, da sie darum bemüht ist, ihren KundInnen mit ihren Fahrzeugen ein emotionales ‚Add On‘ zu verkaufen. Emotionaler Mehrwert, das ist ein spezifisches, positives Lebensgefühl, das für KundInnen mit dem Besitz des entsprechenden Automobils verbunden ist und das immer dann reaktiviert wird, wenn sie ihr Fahrzeug nutzen. Emotionaler Mehrwert, das ist auch die Zugehörigkeit zum exklusiven Club derer, die mit derselben Marke unterwegs sind. Und emotionaler Mehrwert, das ist auch der Status, den KundInnen durch den Besitz des Produktes erwerben. Ein Auto ist eben mehr als nur ein Auto.

Um emotionalen Mehrwert verkaufen zu können, braucht es in den genannten Unternehmen allerdings MitarbeiterInnen in den Bereichen Verkauf, Service und Administration, die sich nicht nur durch die gebotene Fachkompetenz auszeichnen und die sich nicht nur korrekt an die in der Regel wohldefinierten internen und externen Prozesse, die Verkaufs- und die Service-Prozesse, halten. Es braucht vielmehr MitarbeiterInnen, die über ein eigenes emotionales ‚Add On‘ verfügen: die emotional kompetent sind.

Emotionale Kompetenz braucht Vorbilder

Emotionale Kompetenz kann nicht verordnet werden. Emotionale Kompetenz wird entwickelt und zwar in der Beziehung zu emotional kompetenten Vorbildern. Deshalb kommt bei der Entwicklung der emotionalen Kompetenz in Unternehmen den Führungskräften eine Schlüsselrolle zu: Wenn sie einen emotional kompetenten Umgang mit ihren MitarbeiterInnen pflegen, dann wirken sie modellbildend ins Unternehmen hinein und prägen entsprechend die Unternehmenskultur. Hierfür ist die Resonanzfähigkeit der sogenannten Spiegelneuronen verantwortlich. 

Spiegelneuronen sind Nervenzellen, die für die emotionale Verständigung sorgen. Diese Nervenzellen unterliegen nicht der willkürlichen Steuerung des menschlichen Frontalhirns. Innerhalb jenes archaischen Teils unseres Gehirns angesiedelt, den wir das ‚limbische System‘ nennen, reagieren die Spiegelneuronen geradezu seismografisch auf Modelle, die ihnen dargeboten werden. Konstruktive sowie zerstörerische Modelle werden ohne unser bewusstes Zutun verinnerlicht und von den Spiegelneuronen in unserem Gehirn hinterlegt. Die hinterlegten Modelle stellen den Handlungsneuronen Handlungsoptionen bereit. Und: ohne konstruktive Optionen kein konstruktives Handeln!
Bei vielen FREE THE LIMBIC® -Trainings und Coachings in der Automobilindustrie haben wir immer wieder Verkaufsleiter erlebt, die eine abwertende ‚innere Haltung‘ gegenüber ihrer eigenen Verkaufsmannschaft hatten und die mit Angst und Druck die Motivation und den Erfolg ihrer Mitarbeiter steigern und Veränderungen zu bewirken versuchten. Das Modell, das sie ihren MitarbeiterInnen dabei gaben, war alles andere als dazu geeignet, emotional zugewandt, dynamisch, wohlwollend, flexibel auf KundInnen zuzugehen.

Führungskräfte, die nicht dazu in der Lage und nicht dazu bereit sind, im Umgang mit ihren MitarbeiterInnen das vorzuleben, was sie von diesen im Umgang mit KundInnen erwarten, sind ‚counter-productive‘, das heißt: Sie bewirken das Gegenteil. Am Umgang mit dem inneren Kunden ‚MitarbeiterInnen‘ entscheidet sich der Umgang mit dem äußeren Kunden ‚KäuferInnen‘. 

Führungskräfte jedoch, die ihre MitarbeiterInnen mit ihrer eigenen Begeisterung anzustecken vermögen, gewinnen MitarbeiterInnen, die begeistert auf ihre KundInnen zugehen. Begeisterte MitarbeiterInnen, die mit ihrer Begeisterung KundInnen anzustecken vermögen, gewinnen KundInnen, die Lust haben, bei ihnen zu kaufen.

Die seismografische Kompetenz der Spiegelneuronen

Die seismografische Kompetenz der Spiegelneuronen ist so beachtlich, dass sie sogar auf die ‚innere Haltung‘ des Gegenübers reagieren - selbst dann, wenn diese nicht kommuniziert wird. In FREE THE LIMBIC® -Trainings und Coachings konnte mit Hilfe des kinesiologischen Muskeltests nachgewiesen werden, dass MitarbeiterInnen auf Führungskräfte bzw. KundInnen auf VerkäuferInnen mit limbischen Stress-Reaktionen reagieren, wenn diese ihnen gegenüber eine negative Haltung einnehmen. Auch dann, wenn die negative Haltung getarnt und hinter wohlklingenden Worten verborgen wurde, gingen die Spiegelneuronen in Resonanz und haben die testbaren Stressreaktionen ausgelöst.

Deshalb: Emotional kompetente MitarbeiterInnenführung sowie emotional kompetenter Verkauf und Service beginnen damit, dem inneren und externen Kunden mit einer inneren Haltung des Wohlwollens und der Wertschätzung gegenüberzutreten.

Die „Power of Attitude“ entwickeln

Wenn wir ...nicht mehr abschalten können und Mühe haben, zur Ruhe zu kommen, …wir uns mit ‚unrealistischen Selbstansprüchen‘ quälen, …wir uns mit ‚galoppierenden Gruselfantasien‘ das Leben selbst schwer machen, …wir uns von unseren ‚einschränkenden Grundüberzeugungen‘ leiten lassen, …dann fällt es uns schwer, auf Ressourcen zuzugreifen, über die wir normalerweise verfügen, dann fällt es uns schwer, gegenüber uns selbst, gegenüber den anderen und im Blick auf unseren eigenen Erfolg die ‚innere Haltung‘ einzunehmen, die wir brauchen, um etwas bewirken zu können.

Was aber tun, wenn Führungskräfte und VerkäuferInnen selbst emotional belastet sind, wenn sie selbst unter hohem Stress stehen, wenn ihr Erfolgsdruck und die Angst vor dem Misserfolg sie innerlich plagen. Und was tun, wenn MitarbeiterInnen oder KundInnen maßgeblich dazu beitragen, dass es schwer fällt, sie auch noch ‚lieb zu haben‘. Dann wird es zum Problem, jene Haltung gegenüber KundInnen innerlich einzunehmen, die es braucht, um emotional kompetent zu sein - das heißt: erfolgreich führen und verkaufen zu können.

Um die ‚Power of Attitude‘ von Führungskräften und VerkäuferInnen zu entfalten, wird in allen FREE THE LIMBIC® -Trainings und Coachings zuallererst geprüft, ob bzw. inwieweit deren ‚innere Haltung‘ zur Bewältigung der anstehenden Aufgaben förderlich ist. Haltungsbedingte Einschränkungen und die daraus resultierenden Selbst-Sabotagemuster werden identifiziert, und es wird aufgezeigt, wie auf der Basis einer veränderten ‚inneren Haltung‘ bessere Ergebnisse erzielt werden können. Und: die druck- und angstbesetzten Stress- und Erfolgsblockaden werden limbisch aufgelöst. 

Was leistet FREE THE LIMBIC® by ROMPC® 

FREE THE LIMBIC® nutzt moderne Erkenntnisse der Neurobiologie und des bekannten neuro-psychotherapeutischen Verfahrens ROMPC®, um ...

  • inneren Stress zu reduzieren,
  • emotionale Kompetenz zu steigern,
  • unnötige limbische Irritationen zu vermeiden,
  • das eigene limbische System von seinen Stress-, Lern- und Erfolgsblockaden zu befreien,
  • das limbische System der Mitarbeiter und Kunden zu gewinnen und zur Kooperation zu bewegen,
  • Entscheidungsprozesse günstig zu beeinflussen,
  • private und berufliche Beziehungen durch emotionales ‚Andocken‘ verlässlich zu machen,
  • Selbstwirksamkeit und Performance von Führungskräften und Verkäufern zu steigern.