Selbstwirksamkeit und Performance

Die innere Haltung entscheidet

FREE THE LIMBIC® im Verkauf: Emotionalen Mehrwert verkaufen

Thomas Weil

10.06.2009

Thomas Weil

Worum geht´s?

Rational betrachtet braucht man viele Produkte, die man erwirbt, nicht wirklich. Rational betrachtet ist der Preis, den man hierfür zu zahlen bereit ist, nicht immer gerechtfertigt. Rational betrachtet kauft man keine Produkte, sondern das mit dem jeweiligen Produkt verknüpfte Lebensgefühl. Deshalb werden die meisten Kaufentscheidungen zu allererst „limbisch“, emotional, getroffen. Vernünftige Überlegungen spielen nur eine untergeordnete Rolle oder werden zur nachträglichen Rechtfertigung der emotional getroffenen Entscheidungen ins Spiel gebracht. 

Für moderne Verkäufer ist es unerlässlich, die Sprache des limbischen Systems zu verstehen und auch zu sprechen, wenn sie ihren Kunden „emotionalen Mehrwert“ verkaufen wollen. Nur: welcher Verkäufer versteht „limbisch“? Versteht die Sprache, in der der Kunde ihm sagt, wonach er sich sehnt und wovor er sich möglicherweise fürchtet, beherrscht die Sprache, die seinen Kunden zu begeistern vermag und ihm auch hilft, seinen inneren Stress zu reduzieren.


Limbisch kommunizieren

 „Limbisch“, das ist die Sprache, die man spricht, bevor das erste Wort der Muttersprache erlernt ist. „Limbisch“, das ist die Sprache, in der man kommuniziert und auf die man reagiert – ohne sich dessen vollends bewusst zu sein. Jedenfalls immer dann, wenn sich ein „Bauchgefühl“ einstellt, wenn eine Ahnung oder Vorahnung aufsteigt, wenn die nicht näher begründbaren Gefühle von Sympathie und Antipathie beeinflusst werden. Und immer dann, wenn man sich von seiner Intuition leiten lässt. „Limbisch“, das ist die Sprache des limbischen Systems, jenes archaischen Teils des Gehirns, der im Lichte der jungen Erkenntnisse der Gehirnforschung wohl zu Recht als Ort der emotionalen Intelligenz bezeichnet wird.


Anbieten attraktiver Kaufmodelle

Attraktive Kaufmodelle gehen stets damit einher, dass die „Beziehungsbedürfnisse“ des Kunden beantwortet werden. 
Beziehungsbedürfnisse – so Erskine und Trautman – sind Bedürfnisse, deren Befriedigung nur durch andere Menschen möglich ist. Attraktive Kaufmodelle werden dann hinterlegt, wenn der „Beziehungshunger“ des Kunden erkannt und befriedigt wird. Verkäuferpersönlichkeiten sind deshalb gefragt, die im Einklang mit sich selbst dem Kunden aus einer wertschätzenden Grundhaltung begegnen. Sie lassen die Kundenbeziehung und das Verkaufserleben des Kunden zu einem Ort werden, an dem sich der Kunde gesehen, geachtet, gewertschätzt und emotional „gespiegelt“ fühlt. Seine Beziehungsbedürfnisse werden erfüllt. Bedürfnisse, die der Kunde an die Beziehung zu seinem Verkäufer und an den Kauf des Produktes knüpft bzw. nach deren Erfüllung er sich „limbisch“ stets sehnt:

  • das Bedürfnis nach Sicherheit
  • das Bedürfnis, vergewissert zu werden
  • das Bedürfnis nach Grenzen
  • das Bedürfnis nach Bestätigung der eigenen Erfahrung
  • das Bedürfnis, Einfluss zu nehmen
  • das Bedürfnis nach Initiierung
  • das Bedürfnis, einmalig zu sein
  • das Bedürfnis, etwas zu geben

Nur wenn Verkäufer die präferierten Beziehungsbedürfnisse Ihrer Kunden erkennen und angemessen beantworten, dann wird der Verkaufsprozess zu einem Ort, an dem der Kunde in der Beziehung zum Verkäufer erlebt, dass sein Beziehungshunger gestillt wird. Und er hofft, mit dem Kauf des Produktes seine Beziehungsbedürfnisse auch künftig befriedigen zu können. Das Produkt wird zum „verlängerten Arm“. Die Aussicht auf den Fortbestand und die Wiederholbarkeit dieses angenehmen Lebensgefühls steigt und motiviert schlussendlich den Kunden zum Kauf. Die meisten Kaufentscheidungen werden „limbisch“ getroffen.

Sich als Verkäufer selbst im Wege stehen

Um Kunden emotionalen Mehrwert zu verkaufen, müssen Verkäufer selbst emotional kompetent sein. Das heißt: offen für das Gegenüber, resonanzfähig und empathisch. Sie müssen zu emotionaler Anteilnahme und emotionaler Anteilgabe fähig sein. Dabei können sich Verkäufer auf vielfältige Weise selbst im Weg stehen.

Neben dem äußeren Stress, dem man als Verkäufer vielerorts ausgesetzt ist und der selbst vielfach nicht oder nur kaum verändert werden kann, kämpfen viele innerlich oft einen harten und unerbittlichen Kampf gegen sich selbst, einen Kampf, den man nicht wirklich gewinnen kann, einen Kampf, der kostbare Energie raubt, die man im Kontakt mit seinen Kunden eigentlich dringend braucht. Einen Kampf, der den inneren Stress derart erhöht, dass es zu „Erfolgsblockaden“ kommen kann, die nichts anderes als „limbische“, das heißt: „emotionale Blockaden“ sind. In diesem Zustand lassen sich Kunden keine Kaufmodelle anbieten, die einen attraktiven „limbischen Kaufanreiz“ darstellen.

Konsequenzen für das Verkäufertraining

Unternehmen investieren große Summen in Trainings- und Schulungsmaßnahmen für ihre Verkäufer. Ziel dieser Maßnahmen ist es, die Betreffenden für ihre spezifischen verkäuferischen Tätigkeiten vorzubereiten und zu qualifizieren. Dabei hat die Vermittlung von fachspezifischem Know-how einen hohen Stellenwert.

Wenn allerdings ...

  • die Verkäuferpersönlichkeit,
  • die Gestaltung der Kundenbeziehung,
  • der Verkauf von emotionalem Mehrwert und
  • das Hinterlegen attraktiver limbischer Modelle


… verkaufsentscheidend sind, dann müssen im Verkäufertraining die entsprechenden „soft skills“ vermittelt werden und der Verkäufer muss die emotionale Kompetenz gewinnen, die er benötigt, um seinen Job erfolgreich zu machen.

Menschen lernen aber primär am Modell und nur sekundär durch Einsicht - so die Erkenntnisse der Neurobiologie. Geeignete „Modelle“ sind Personen, die mit Beziehungsbedürfnissen adäquat umzugehen wissen und die sich emotional involvieren. Dies bedeutet in Konsequenz: Trainer und Ausbilder sollten in der Lage dazu sein, das live vorzuleben, was sie lehren. Sie müssen befähigt sein, sich modellbildend zu verhalten und bei ihren Trainees emotional „anzudocken“. So schaffen die betreffenden Fachpersonen im Training einen Beziehungsraum, in dem der Trainee in Beziehung zu ihnen erleben kann, wie man´s macht und wie Veränderungen möglich sind. So werden Einsichten durch Beziehungserfahrungen verankert und zugleich in beiden Hirnsystemen - kognitiv: im Frontalhirn und emotional: innerhalb des „limbischen Systems“ - abgelegt. So werden Trainer und Ausbilder zum Modell dafür, wie der Verkäufer Modell für den Kunden sein kann.


FREE THE LIMBIC® im Training

Hier steht die professionelle Beziehung zwischen Trainer und Trainee im Vordergrund aller Trainings- und Schulungsmaßnahmen und sichert auf diese Weise den Trainingserfolg: Durch eine angst- und repressionsfreie Beziehungsgestaltung werden die sozialen Voraussetzungen dafür geschaffen, dass in neurobiologischem Sinne überhaupt erst gelernt werden kann.

FREE THE LIMBIC® im Training identifiziert auch die inneren Stressoren, mit denen sich der Trainee oft selbst zum Feind wird und mit denen er sein „limbisches System“ möglicherweise derart in Aufruhr versetzt, dass es zu einer „Daten-Zugriffs-Störung“ bzw. einer Stress- und Erfolgsblockade kommen kann. Angewandte bewährte Anti-Stress-Techniken des ROMPC® adressieren das „limbische System“ und beheben das stressbedingte Datentransportproblem.
Der Betreffende …gewinnt emotionale Distanz zu seinen automatisierten Stressmustern,kann hinter sich lassen, was ihn belastet,bekommt den Kopf wieder frei und wird handlungsfähig.Wenn der Ressourcen-Zugriff wieder frei ist, dann können Verkäufer endlich das tun, was sie im Training eigentlich längst gelernt haben. Zufriedene Kunden werden es danken. 

FREE THE LIMBIC® im Training sichert den unternehmerischen Trainingserfolg.