Selbstwirksamkeit und Performance

Die innere Haltung entscheidet

ROMPC® in der Bank

Thomas Dodner

10.09.2009

Thomas Dodner

Der Auftrag

Die MitarbeiterInnen im Vertrieb sollen  ihre Verkaufsergebnisse nachhaltig verbessern und auf einem hohen Niveau konstant halten. Sie sollen Ihre Beratungsgespräche individuell an die KundInnen anpassen und so effizientes Beziehungsmanagement betreiben. Zudem fordert der Vorstand mehr Eigeninitiative und Eigenmotivation zur selbstständigen und maßgeschneiderten Produktplanung für den jeweiligen Kunden. Denn wenn die MitarbeiterInnen den Druck „von oben“ vermeiden wollen, sollten sie selbst aktiv sein.

Die Vorbereitung

Einige Testkäufe („Mystery Shopping“) und  Gespräche mit MitarbeiterInnen über deren Bedürfnisse waren im Vorfeld der Trainingsmaßnahmen erforderlich. Unser Trainerteam, welches selbst Erfahrung im Bankenvertrieb hat, konnte die Sorgen der Damen und Herren gut nachvollziehen. Nachdem das Feinkonzept vom Personalentwickler der Sparkasse abgesegnet wurde, konnten wir starten.

Die Trainingsphase

Modul 1 (2 Tage)
Das Motto: Nur wenn es dem Mitarbeiter emotional gut geht, wird er für seine KundInnen die bestmögliche Arbeit leisten können. Daher stehen ausnahmslos die MitarbeiterInnen im Mittelpunkt dieser zwei Tage.
Die Inhalte: Selbst-Motivation; Selbst-Sicherheit; definieren der eigenen „Gruselfantasien“ und Stress-Auslöser in Verkaufs-Situationen; Frust über Organisations-Probleme und schwierige Kunden auslassen; psychologische Hintergrundinformationen über Verhaltensweisen von Menschen; mentale Stärke; Abbau von emotionalem Dis-Stress und sekundärer Belastung; Beziehungsaufbau zu Kunden; persönliche Zieldefinition; Einzelcoachings mit ROMPC®

Modul 2 (2 Tage, ca. 6 Wochen nach dem ersten Modul)
Das Motto:  Aufbauend auf die bereits erarbeiteten Inhalte werden nun modernste Gesprächstechniken und Verkaufsstrategien trainiert, die - ganz im Sinne des Kunden - sein „JA“ zu den individuellen und maßgeschneiderten Lösungen zum Ergebnis haben soll.
Die Inhalte: Reflexion und Erfahrungsaustausch von Modul 1; das Interesse des Kunden am Telefon wecken; Terminvereinbarung; moderne Fragetechniken zur Ermittlung der Kundenbedürfnisse; individuelle Argumentationstechniken; Umgang mit Widerständen und Einwänden der Kunden; sicherer Verkaufsabschluss; effiziente Nachbearbeitung sowie Referenzakquisition; Einzelcoachings mit ROMPC®

Modul 3 (2 Tage, ca. 6 Wochen nach dem zweiten Modul)
Das Motto: Nachhaltigkeit! Praxisnahe Trainings für die Techniken des 2. Moduls gewährleisten die Nachhaltigkeit der sachlichen Inhalte. Die Vertiefung in die Verfahren des ROMPC® sichert die Nachhaltigkeit der emotionalen Stabilität der MitarbeiterInnen.
Die Inhalte: Reflexion und Erfahrungsaustausch/Modul 1 + 2; Praxistraining mit Rollenspielen mit Kundenfeedback; ROMPC® Hintergrundinformationen; erkennen eigener Erfolgsblockaden; Auswirkungen der Blockaden (Veranschaulichung durch Muskeltest); ROMPC® Demo im Plenum; Einführung in verschiedene Verfahren des ROMPC®; Training von einfachen ROMPC® - Techniken; Partnerarbeit der TeilnehmerInnen; Einzelcoachings mit ROMPC®

Fazit

Das Ziel dieses Beitrages ist es, alle zertifizierten ROMPC®-KollegInnen, die im außertherapeutischen Bereich arbeiten, zu motivieren auch längerfristige Weiterbildungsmaßnahmen verstärkt mit den uns zur Verfügung stehenden Verfahren anzureichern. Die Anforderungen der Personalentwickler an die Nachhaltigkeit von Trainings und Coachings steigt enorm. Und unsere Kunden sind von den Ergebnissen unserer Arbeit überzeugt. Wenn Sie nähere Informationen über unsere Arbeit haben wollen, stehe ich Ihnen gerne für alle Fragen zur Verfügung.